As regras básicas de uma angariação

As regras básicas de uma boa angariação

Quem é verdadeiramente profissional da Mediação Imobiliária, já certamente se apercebeu de
que o mercado está mais uma vez a mudar, estamos nitidamente a entrar num novo ciclo do
mercado imobiliário.
Vamos então relembrar as regras básicas:

1. Motivação do Proprietário. Em qualquer ciclo imobiliário, em alta, em baixa ou até no
mercado de equilíbrio, se um proprietário não tem um motivo claro para vender o seu imóvel,
será muito difícil que o mesmo se venda, pois a probabilidade de prejudicar e dificultar todo o
processo de venda é extremamente elevada. A urgência está normalmente interligada à
motivação. Algumas perguntas interessantes para verificar essa situação:
- Se amanhã eu tiver uma proposta dentro dos valores, vendia?
- Quando precisa de uma oferta para poder decidir?

2. Valor de Mercado. O preço de venda de um imóvel continua a ser um dos aspetos mais
importante e determinante para a transação do mesmo. Num período de reajustamento será
fundamental calcular este valor e aconselhar o proprietário em conformidade com as suas
necessidades e urgência, evitando a estratégia de overpricing, ou seja, colocar o preço num
valor mais alto e depois, baixar, pois o mercado poderá não conseguir suportar valores acima
do preço.

3. Com a evolução do mercado e se quiser trabalhar em qualidade o regime de exclusividade
será o ideal, principalmente no que diz respeito ao serviço prestado. Para isso será
fundamental ter um sistema que deve ser apoiado em ferramentas, formação e muito treino.
Muitas empresas optam pelo regime aberto pelo facilitismo e volume que o mesmo
proporciona, na minha opinião, a qualidade de serviço e da angariação vai sempre imperar.
Acredito inclusive que ausência de serviço ou mesmo a baixa de qualidade será uma grande
oportunidade para a tecnologia para a eventual substituição de agentes pouco profissionais,
afinal, é fácil compreender que para colocar uma placa e um anúncio na internet, não será
necessário recorrer a um Agente Imobiliário.

4. Num dos últimos ImoDicas escrevi sobre a partilha e sobre a angariação em exclusivo. Será
inevitável como um serviço principal. O proprietário motivado pretende uma venda rápida e
ao melhor valor possível, para isso vai precisar da máxima divulgação, contudo, vai continuar a
querer um serviço feito através de um único interlocutor. Isso só será possível se o profissional
que está encarregado de promover o seu imóvel tenha como base do seu serviço a capacidade
de partilhar com outros colegas, conseguindo assim chegar a vários compradores.

5. Honorários. Se o serviço de mediação imobiliária que disponibiliza for de reconhecida
qualidade, então terá de ser bem pago. Divulgação máxima através de um plano marketing
específico, elaboração de um estudo de mercado para encontrar um valor certo para vender,
tratamento de documentação, apoio jurídico, serviço de partilha, representação, negociação,
acompanhamento. Se o seu serviço é composto por tudo o que referi anteriormente e por
mais alguns pontos, então estamos perante excelência de serviço e por isso não deverá ter
receio de definir os seus honorários guiando-se pelo valor correto (a ponderação entre o seu
valor e o valor do mercado). Muito importante será a explicação do seu serviço, para isso,
aconselho sempre que a cada característica, corresponda um benefício para o cliente.

6. Num contrato de mediação imobiliária em Portugal, poderá colocar o prazo que entender,
contudo, o mesmo deve ter em conta os tempos de absorção do mercado. Se o mercado
começa a ficar mais lento e se por acaso tinha encurtado o prazo, está na hora de voltar aos
prazos mais conservadores, para ter tempo suficiente para promover e conseguir a transação
do imóvel. Apesar das mudanças de mercado, pessoalmente aconselhei sempre os 6 meses
por ser o tempo médio necessário em condições de equilíbrio de mercado para se conseguir
transacionar um imóvel.

7. A placa continua a ser um bom meio para publicitar um imóvel. Os imóveis são fixos e
muitas vezes são procurados e reconhecidos pelas pessoas que andam na rua. Em breve
iremos ter placas mais tecnológicas, ou seja, ligadas a APPs que darão informação direta aos
interessados através dos seus smartphones. Porém, será importante referir que se publicitar
um imóvel com um valor acima do mercado através da placa ou mesmo através de outro meio,
estará a dizer ao mercado que angaria mal e a sua notoriedade tende a baixar.

Fonte: Massimo Forte